En B2B, un client peut en cacher un autre !
Avec l'exemple des ascenseurs, Anne Munchenbach explique dans cette vidéo pourquoi vendre requiert d'interagir avec plusieurs acteurs d'une même chaîne de valeur.
La stratégie de Go To Market en B2B ou B2B2C - c'est à dire réussir des ventes indirectes ou complexes - consiste à s'adresser simultanément à plusieurs types de "clients" avec des propositions de valeur et des argumentaires adaptés.
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Anne Munchenbach a managé une usine de 600 personnes puis plusieurs business units d'un grand groupe industriel. |
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Glossaire
- B2C : Business to Consumer, ventes à des consommateurs "grand public"
- B2B : Business to Business, ventes à des professionnels
- B2B2C : Business to Business to Consumer, ventes à des professionnels qui revendent à des consommateurs "grand public"
