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En B2B, consommateurs et producteurs sont rarement en liaison directe.
Produits et services atteignent leurs clients via des chaînes de valeur longues.

Prenons l'exemple d'un médicament pour enfant :

Un sirop anti-tussif est avalé et parfois recraché par le marmot.

Il est acheté par ses parents à un pharmacien suivant la prescription d'un médecin.

modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Lyon / Rhône - Genève / Suisse) [image Photographee.eu / Shutterstock - licence Shutterstock tous droits réservés] L'officine reçoit ses médicaments d'un grossiste qui les acquiert auprès de laboratoires.

Autorités de santé, sécurité sociale et mutuelles, par leurs décisions de mise sur le marché et de remboursement, définissent le panel de remèdes qu'un médecin peut proposer.

Dans la même veine, les incitations publiques et privées en faveur des génériques favorisent la dé-prescription des médicaments de marque par les pharmaciens.

L'efficacité commerciale nécessite lorsque la vente est complexe d'apporter de la valeur à tous les acteurs clé et pas juste au client final.

représentation avec le modèle vitavalue par innotelos de la chaine de valeur des médicaments pour enfants délivrés sur prescription
modèle vitavalue de la chaîne de valeur des médicaments infantiles délivrés « sur prescription » (version simplifiée)

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Un canevas pour synthétiser

innotelos a créé le Go To Market Canvas qui formalise sur une seule page l'analyse et les choix autour des chaînes de valeur.

Cet outil est un langage commun pour toutes les personnes impliquées de près ou de loin dans la stratégie de Go To Market et dans sa mise en oeuvre.

Go To Market Canvas - vitavalue - stratégie et chaines de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Annecy - Genève)

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Un savoir-faire venu du terrain

Anne Munchenbach et Didier Lebouc cofondateurs de innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère, Lyon / Rhône, Chambéry / Savoie, Auvergne Rhône Alpes, Genève / Suisse)Lors de nos 2x35 ans d'expérience, nous avons mis en place et managé des chaînes de valeur complexes - des "Go To Market routes" - dans des contextes variés et souvent très concurrentiels.

En nous appuyant sur cette pratique de la vente complexe, nous avons créé le modèle  et le Go To Market Canvas.

Ces représentatiosn pragmatiques vous permettent :
de visualiser vos chaines de valeur, à l'instar de l'exemple du sirop contre la toux,
d décider de vos accès au marché,
de vous mettre dans la position de vos concurrents actuels ou potentiels,
à partir de ces éléments, d'élaborer votre stratégie puis votre tactique de Go To Market.

Un accompagnement sur-mesure

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Notre modèle et le Go To Market Canvas sont déclinés suivant le contexte technico-commercial de chaque entreprise.

À partir de notre savoir-faire et des connaissances métier des équipes de nos clients :
nous élaborons des diagnostics et analyses,
nous accompagnons et conseillons pour une meilleure efficacité commerciale,
nous mettons en place des formations.

Ces actions de conseil ou de formation permettent à des entreprises leaders dans leur domaine, de la PME au grand groupe international, de renforcer leur position.
Par exemple en accroissant la prescription et en limitant la dé-prescription.

conseil et accompagnement en stratégie Go To Market, chaine de valeur, marketing et efficacité commerciale - seminaire - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Annecy / Haute Savoie - Lyon / Rhône - Genève / Suisse)Mais aussi, nous aidons des industries outsiders ou des startups à cibler des actions d’influence ou de dé-presctiption pour contourner les poids lourds de leur secteur.

Nous proposons aussi des conférences et ateliers sur ces thèmes.

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crédits
- Les diagrammes vitavalue et le Go To Market Canvas ont pour auteurs Anne Munchenbach et Didier Lebouc - innotelos.
Ces éléments sont mis à disposition
selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International (CC BY-SA 4.0)
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Licence Creative Commons Attribution - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International (CC BY-SA 4.0)
- Pictogrammes des diagrammes vitavalue : raw.io et ibrandify via Freepik.com (tous droits réservés)
- Photo d'un médecin prescrivant un médicament à un jeune enfant sous l'influence de sa mère :
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- Autres images :
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