Tirez parti des ventes complexes
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En B2B ou en B2B2C, consommateurs et producteurs sont rarement en liaison directe.
Produits et services atteignent leurs clients via de longues chaînes de valeur.
Prenons l'exemple d'un médicament pour enfant :
Un sirop anti-tussif est avalé et parfois recraché par le marmot.
Il est acheté par ses parents chez un pharmacien suivant la prescription d'un médecin.
![modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Lyon / Rhône - Genève / Suisse) [image Photographee.eu / Shutterstock - licence Shutterstock tous droits réservés]](/fichiers/chaine-valeur-prescription.jpg)
L'officine reçoit ses médicaments d'un grossiste qui les acquiert auprès de laboratoires.
Autorités de santé, sécurité sociale et mutuelles, par leurs décisions de mise sur le marché et de remboursement, définissent le panel de remèdes qu'un médecin peut proposer.
Dans la même veine, les incitations publiques et privées en faveur des génériques favorisent la dé-prescription des médicaments de marque par les pharmaciens.
L'efficacité commerciale nécessite lorsque la vente est complexe d'apporter de la valeur à tous les acteurs clé et pas juste au client final. Pour ce faire, une adaptation du business model est parfois nécessaire.
modèle vitavalue de la chaîne de valeur des médicaments infantiles délivrés « sur prescription » (version simplifiée)
Un canevas pour synthétiser
innotelos a créé le Go To Market Canvas qui formalise sur une seule page l'analyse stratégique et les choix autour du business model, des chaînes de valeur et de prescription.
Cette infographie est un langage commun pour toutes les personnes impliquées dans la stratégie de Go To Market et sa mise en oeuvre.
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innotelos est un cabinet de conseil et formation basé à Grenoble en Isère dans les Alpes françaises.
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Glossaire
- B2C : Business to Consumer, ventes à des consommateurs "grand public"
- B2B : Business to Business, ventes à des professionnels
- B2B2C : Business to Business to Consumer, ventes à des professionnels qui revendent à des consommateurs "grand public"
Crédits
Les diagrammes vitavalue et le Go To Market Canvas ont pour auteurs Anne Munchenbach et Didier Lebouc - innotelos.
Ces éléments originaux sont mis à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International (CC BY-SA 4.0)
Pour toute autre utilisation contacter innotelos.
Les pictogrammes des diagrammes vitavalue proviennent de draw.io et de ibrandify via Freepik.com (tous droits réservés)
La photo d'un médecin prescrivant un médicament à un jeune enfant sous l'influence de sa mère provient de Photographee.eu / Shutterstock (licence Shutterstock - tous droits réservés),
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