accompagnement en Go To Market B2B et B2B2C

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comment réussir une stratégie de ventes complexes​ ?

En B2B ou en B2B2C, consommateurs et producteurs sont rarement en liaison directe.
Produits et services atteignent leurs clients via de longues chaînes de valeur.

Prenons l'exemple d'un médicament pour enfant :

Un sirop anti-tussif est avalé et parfois recraché par le marmot.

Il est acheté par ses parents chez un pharmacien suivant la prescription d'un médecin.

modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Lyon / Rhône - Genève / Suisse) [image Photographee.eu / Shutterstock - licence Shutterstock tous droits réservés] L'officine reçoit ses médicaments d'un grossiste qui les acquiert auprès de laboratoires.

Autorités de santé, sécurité sociale et mutuelles, par leurs décisions de mise sur le marché et de remboursement, définissent le panel de remèdes qu'un médecin peut proposer.

Dans la même veine, les incitations publiques et privées en faveur des génériques favorisent la dé-prescription des médicaments de marque par les pharmaciens.

L'efficacité commerciale nécessite lorsque la vente est complexe d'apporter de la valeur à tous les acteurs clé et pas juste au client final.

représentation avec le modèle vitavalue par innotelos de la chaine de valeur des médicaments pour enfants délivrés sur prescription
modèle vitavalue de la chaîne de valeur des médicaments infantiles délivrés « sur prescription » (version simplifiée)

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les stratégies Go To Market en bref
comment réussir une stratégie de ventes complexes​ ?
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Un canevas pour synthétiser

innotelos a créé le Go To Market Canvas qui formalise sur une seule page l'analyse stratégique et les choix autour des chaînes de valeur et de la prescription.

Cette infographie est un langage commun pour toutes les personnes impliquées dans la stratégie de Go To Market et sa mise en oeuvre.

Go To Market Canvas - infographie canevas - stratégie et chaines de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Annecy - Genève)

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Un savoir-faire de terrain

Anne Munchenbach et Didier Lebouc cofondateurs de innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère, Lyon / Rhône, Chambéry / Savoie, Auvergne Rhône Alpes, Genève / Suisse)Lors de nos 2x35 ans d'expérience, nous avons mis en place et managé des chaînes de valeur complexes - des "Go To Market routes" - dans des contextes variés et concurrentiels.

En nous appuyant sur cette pratique de la vente complexe et de la prescription, nous avons créé le modèle et le Go To Market Canvas.

Ces représentations pragmatiques permettent de :
visualiser vos chaines de valeur, à l'instar de l'exemple du sirop contre la toux,
décider de vos canux d'accès au marché,
vous mettre dans la position de vos concurrents actuels ou potentiels,
élaborer votre stratégie puis votre plan marketing et commercial.

Un accompagnement sur-mesure

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Notre modèle et le Go To Market Canvas sont déclinés suivant le contexte technico-commercial de chaque entreprise.

À partir de notre savoir-faire et des connaissances métier des équipes de nos clients :
nous élaborons des diagnostics et analyses stratégiques,
nous accompagnons et conseillons pour une meilleure efficacité marketing et commerciale,
nous mettons en place des formations.

Ces actions de conseil ou de formation permettent à des entreprises leaders dans leur domaine, de la PME au grand groupe international, de renforcer leur position.
Par exemple en accroissant la prescription et en limitant la dé-prescription.

conseil et accompagnement en stratégie Go To Market, chaine de valeur, marketing et efficacité commerciale - seminaire - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Annecy / Haute Savoie - Lyon / Rhône - Genève / Suisse)Mais aussi, nous épaulons des entreprises outsiders ou des startups lors de la mise en place d'actions d’influence ou de dé-prescription pour concurrencer les poids-lourds de leur secteur.

Nous proposons aussi des conférences et ateliers sur ces thèmes.

Aller plus loin

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- Les diagrammes vitavalue et le Go To Market Canvas ont pour auteurs Anne Munchenbach et Didier Lebouc - innotelos.
Ces éléments sont mis à disposition
selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International (CC BY-SA 4.0)
Pour toute autre utilisation contacter innotelos.
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- Pictogrammes des diagrammes vitavalue : draw.io et ibrandify via Freepik.com (tous droits réservés)
- Photo d'un médecin prescrivant un médicament à un jeune enfant sous l'influence de sa mère :
Photographee.eu / Shutterstock (licence Shutterstock - tous droits réservés),
- Autres images :
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