vitavalue : élaborer des stratégies Go To Market efficaces

Se repérer dans des environnements commerciaux complexes

modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Chambéry / Savoie - Lyon / Rhône - Genève / Suisse)Producteurs et consommateurs sont rarement en liaison directe.
Produits ou services atteignent leurs clients grâce à des acteurs formels ou informels participant à des chaînes de valeur complexes.

Développé par innotelos, le modèle  permet de cartographier cet écosystème mouvant et incertain puis d'élaborer des stratégies réussies de Go To Market.

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Nous sommes tous les Monsieur Jourdain du Go To Market

Chacun d'entre nous, dans son activité professionnelle et dans sa vie personnelle, participe à de multiples chaînes de valeur.
Prenons l’exemple illustratif d’un sirop contre la toux destiné aux enfants :

Ce remède est avalé par l’enfant qui tousse.

Il est acheté par les parents du gamin.

modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Lyon / Rhône - Genève / Suisse) [image Photographee.eu / Shutterstock - licence Shutterstock tous droits réservés] Un médecin prescrit ce sirop.

Un pharmacien le fournit aux parents.

L'officine reçoit le sirop d’un grossiste qui utilise les services d’un transporteur.

Un laboratoire pharmaceutique produit ce médicament sous licence d’un autre laboratoire et livre le grossiste grâce à un autre transporteur.

La sécurité sociale et une mutuelle financent l’achat du remède par les parents.

Les réactions des enfants à l'égard des différents sirops sont largement commentées entre parents de la même école maternelle.

Cet achat banal a fait intervenir de multiples personnes, entreprises et organisations qui, consciemment ou non, participent à la chaîne de valeur des médicaments infantiles.

Chaque acteur contribue, à sa façon, à la valeur finale - à la valeur vendue - du sirop.
On désigne par "chaîne de valeur" ou encore par "Go To Market route", l'ensemble des relations entre ces acteurs. 

représentation avec le modèle vitavalue par innotelos de la chaine de valeur des médicaments pour enfants délivrés sur prescription
représentation avec le modèle de la chaîne de valeur des médicaments infantiles délivrés « sur prescription » (version simplifiée)
 
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8 acteurs-type = 8 leviers d'efficacité commerciale

Le modèle caractérise les acteurs stratégiques d'une chaîne de valeur en 8 types.

modele vitavalue - pouvoir de dire oui dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble -Lyon - Genève)#1 décideurs positifs qui effectuent l'achat.
Dans l'exemple, les parents ont ce pouvoir de "dire oui" en allant chercher le sirop à la pharmacie.

modele vitavalue - pouvoir de dire non dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble -Lyon - Genève)#2 décideurs négatifs qui possèdent un pouvoir de veto.
L'enfant, par sa capacité à recracher le remède au visage de ses parents, est investi du pouvoir de "dire non".

modele vitavalue - pouvoir de prescription dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Genève)#3 prescripteurs, littéralement, ceux qui "donnent des conseils, des recommandations fermes, des ordres".
Le médecin est le prototype du prescripteur.

modele vitavalue - pouvoir de dé-prescription dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Genève)#4 dé-prescripteurs qui ont la capacité de saper une prescription.
Le pharmacien qui insiste pour fournir un médicament générique effectue une dé-prescription.

modele vitavalue - pouvoir d'influence positive dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Genève)#5 influenceurs positifs qui pèsent en faveur de l'achat auprès des décideurs ou des prescripteurs.

modele vitavalue - pouvoir d'influence negative dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Genève)#6 influenceurs négatifs qui pèsent dans l'autre sens.
Les autres parents, suivant leur opinion sur le sirop, sont des influenceurs positifs ou négatifs.

modele vitavalue - absence de pouvoir d'influence dans une chaine de valeur - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble -Lyon)#7 sans pouvoir qui n'interviennent pas dans la décision bien que parties prenantes de la chaîne de valeur, comme les transporteurs de médicaments.

modele vitavalue - multiples pouvoirs - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble - Lyon - Genève)#8 acteurs à multiples pouvoirs multiples qui simultanément occupent plusieurs rôles.
La sécurité sociale possède simultanément un pouvoir négatif de décision puisqu'elle choisit de rembourser ou pas chaque médicament et un pouvoir de prescription fort en faveur des génériques.

Lors du développement d’un produit ou d’un service, de son positionnement stratégique et de son marketing, chaque intervenant de la chaîne de valeur doit être pris en compte.
Le succès commercial durable nécessite que chacun des 8 acteurs clé du modèle trouve une place correcte dans la proposition de valeur.

modele vitavalue d'analyse des chaines de valeur et de prescription - stratégies Go To Market - marketing, stratégie et efficacité commerciale - innotelos | vitamines pour l'innovation (Grenoble / Isère - Chambéry / Savoie - Lyon / Rhône - Genève / Suisse)Une stratégie de Go To Market réussie suppose :
de comprendre les canaux d'accès au marché existants,
éventuellement de nouvelles "Go To Market routes",
d'être attractif pour chaque acteur clé,
de neutraliser les acteurs bloquants.

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vitavalue un modèle pragmatique

Créé par innotelos, illustre simplement la notion de chaîne de valeur, de "Go To Market route", à l'instar de l'exemple du sirop infantile.

Les équipes en charge de la stratégie, du marketing, du développement, du lancement commercial et de la vente peuvent avec le modèle  :
cartographier leurs chaînes de valeur,
choisir leurs canaux d'accès au marché, leurs "Go To Market routes",
décider de la stratégie et de la tactique de Go To Market.

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Didier Lebouc 06 60 56 82 60 / +33 660 568 260
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vidéo "abribus et sirop même combat" sur ce thème de la stratégie Go To Market, des chaînes de valeur et de la prescription

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 Anne Munchenbach et Didier Lebouc - innotelos | vitamines pour l'innovation - mars / mai 2019
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